O quanto sua empresa está aproveitando seus atuais clientes? Qual o valor médio que um cliente gasta com seus produtos/serviços, durante todo o seu relacionamento com ele?
É muito comum ver um comportamento de predição nos empreendedores, menos comum, no entanto, é que eles saibam de cor seus números e métricas. Conversando com muitos empreendedores descobrimos que grande parte desses não tem controle constante desses números, ou pior, não sabem como controlá-los.
O QUE É O LIFETIME VALUE?
O Lifetime Value é uma métrica essencial para o planejamento estratégico das startup, que determina qual o valor de um cliente para uma startup. Isso significa que você conseguirá entender quanto um cliente gasta com seus produtos/serviços durante todo o seu relacionamento com ele.
Para calcular o lifetime value, você vai precisar de alguns outros dados de sua empresa na ponta da língua. Caso sua startup seja recém criada, pode ser que você não tenha todos os dados suficientes para calcular ainda, mas você pode estimar e ir ajustando o número de acordo com o tempo.
Lembre-se que o lifetime value não é um valor fixo, muito pelo contrário, ele vai se modificando juntamente com a mudança de suas estratégias, produto e vendas. Por isso, procure sempre refazê-lo para garantir maior assertividade de resultados.
COMO CALCULAR O LIFETIME VALUE
Você deve multiplicar o valor médio de suas vendas pela repetição média de vendas anuais. Multiplique esse número pela duração em anos (em média) de duração do relacionamento.
A conta ficaria algo mais ou menos assim:
Valor do seu ticket médio x número de vendas (em média) por cliente em um ano x anos (em média) de duração de um relacionamento.
Quer alguns exemplos?
Uma startup que vende aplicativos para smartphones. Cada download de aplicativo custa R$1.00, e depois da compra, o cliente não precisa mais interagir com a empresa.
1 x 1 x 1 = 1
Por outro lado, uma empresa que vende um serviço por assinatura, com o valor mensal médio de R$150, cujo relacionamento dura, em média 3 anos.150x 12 x 3 = 5.400
Ou seja, enquanto a primeira empresa recebe R$1 em toda a vida útil do cliente, a segunda recebe R$5.400, e isso faz uma enorme diferença no planejamento de marketing, vendas e no modelo de geração e acompanhamento de leads.
A primeira empresa claramente não vai ter um profissional que mantém contato constante com seus clientes, pois o valor individual de cada cliente não é suficiente para a manutenção de um profissional nessa área, por outro lado a sua grande missão é achar maneiras que convertam rapidamente, sem a necessidade de consultas ou demonstrações ao vivo. A segunda empresa, no entanto, tem uma prioridade clara em manutenção e acompanhamento de clientes, e para isso ela tem que investir em maneiras em que o relacionamento com cada cliente seja mais duradoura. Com a compreensão do lifetime value as empresas podem estruturar melhor sua estratégia e custo com o processo de vendas e marketing.
Fonte: https://goace.vc
Quer um exemplo?
Imagine uma empresa que vende um SaaS (Software as a Service), onde o cliente consegue cancelar o serviço quando quiser. Nesta empresa, baseado nas observações qualitativas, percebe-se que boa parte das pessoas não renovam para o segundo mês. Algumas renovam por 3 meses, outras por 12 meses, mas a média mesmo, fica na casa dos 6 meses.
Vamos calcular o LTV para este caso? Se o LT é de 6 meses e visto que todos os planos são de R$ 300,00 mensais, logo:
LTV = 6 (meses) x 300 (reais) = R$ 1.800
Parece simples, não é? Mas, e quando os planos têm preços diferentes ou o “achismo” não é tão apurado? Ou ainda quando tem clientes cancelando em 40 meses, outros em 22 meses, outros em 5 meses, outros reativando e por aí vai? Fica muito difícil apenas com nosso cérebro humano ter uma ideia precisa desse número e usá-lo ao nosso favor. É aí que você vai precisar arregaçar as mangas e utilizar o melhor amigo do homem. É ele: o Excel!
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